É o instinto de sobrevivência de qualquer tipo de comércio, e você não deve se sentir mal por isso. Então está na hora de saber como aproveitar o método de prospecção de clientes.

Não sabe o que prospecção de clientes? Calma que eu explico para você entender.

Esse nome um tanto quanto feio, convenhamos, vem da palavra Prospecção que é uma forma empregada para localizar e calcular o valor econômico de jazidas minerais, facilitando na hora de saber qual lucro você irá obter ali. Partindo deste princípio, a prospecção de clientes é exatamente isso, só que voltado para o comércio: Prospectar os clientes que lhe trarão mais lucro, como as jazidas. São os chamados clientes em potencial (prospects).

É um pensamento um tanto quanto frio, mas para se montar uma empresa, mesmo que se monte com coração e pensamentos românticos a respeito, é necessário sempre ter em mente os lucros - entradas, saídas, etc - senão você pode acabar chegando no vermelho (e você não quer chegar ao vermelho, jamais!). Então você pode montar sim sua empresa com sonhos, mas não irá mantê-la somente com estes anseios.


Os clientes são um fator fundamental em meio a isso tudo, mas não pode ser qualquer cliente. Claro que sua empresa tem de estar aberta a todos os tipos de negócios, mas conhecendo sua jazida de prospects (clientes em potencial), as chances de lucro de sua empresa são enormes. Então está na hora de começar a cavar, concorda?

São três passos que você deve levar em conta na hora de fazer a prospecção de clientes: análise do mercado, análise do negócio, e a segmentação do mercado.

Com a Análise do Negócio você deve ter conhecimento pleno sobre tudo o que se passa na empresa. O histórico da empresa, o quão conhecida é a empresa no mercado, os produtos com os quais ela trabalha, além das características dos clientes em potencial. A variação dos preços, os benefícios, e sazonalidade do produto. Com este dado profissional feito e organizado, você pode se focar no perfil dos prospects (clientes em potencial), e ir pensando nas estratégias de vendas, assim como argumentos.

Com a Análise do Mercado, você usará os dados obtidos da Análise do Negócio (como mencionado acima), e então deverá analisar as preferências de compra do cliente em potencial, a opinião do grupo seleto de clientes, as necessidades dos clientes, a abrangência de tal mercado, e qual seria o nicho dos clientes em potencial (um dos fatores mais importantes).

Feito isto, passamos para a Segmentação do Mercado, e é agora que você irá dividir o mercado que foi estudado. É muito mais rentável, e simples trabalhar com clientes que foram bem segmentados, analisados, pois assim se gasta menos tempo e dinheiro (e lembrem-se "time is money"), além de ser bem mais fácil na hora de vender para estes clientes em potencial.

Vale levar em conta que nem sempre as análises feitas sobre possíveis cliente estão rigorosamente corretas. Este trabalho, assim como todos os outros em um ambiente empresarial, acaba por se tornar um trabalho de tentativa e erro. Mas não tema, com o tempo e com a prática, a prospecção de clientes se tornará um processo mais simples e quase automatizado.


A prospecção pode ajudar na hora de fechar negócio.

Aconselho que você leia trabalhos estatísticos para ter uma base além de uma própria análise realizada com os clientes que você já tem, porque um olhar de fora é sempre bom para manter a empresa em funcionamento. Muitos empreendedores acabam com "ideias vícios", e isso pode ser prejudicial, por isso, sempre digo que é bom este olhar de fora, mesmo que venha de um pedaço de papel repleto de números.

A prospecção de clientes é uma ferramenta útil, demanda tempo, mas certamente vale pena se pensando para médio e longo prazo.