Canvas: Business Model Generation

Elaborar um novo projeto lhe causa calafrios? E pensar no trabalho que dá em fazer o plano  de negócio? O modelo de negócios canvas é a solução imediata para sanar este problema. 

Criado por Alexander Osterwalder, o modelo propõe ser uma única referência baseada nas semelhanças de um vasto número de conceitos de modelos de negócios. Com a velocidade da informação, nos deparamos cada dia com menos tempo para agir e tomar decisões que podem vir a se tornar fundamentais em nosso negócio. Elaborar um plano de negócio complexo pode por muitas vezes ser mais trabalhoso do que por o projeto para rodar a versão mínima viável. Para agilizar este processo, que o modelo de negócio foi criado.

O canvas propõe com seu padrão de design de modelo de negócios, que uma empresa possa descrever facilmente o seu projeto. O Canvas Business Model é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios.

Mas qual a diferença entre plano de negócio e modelo de negócio?

O modelo de negócio é a parte que precede a elaboração do plano de negócio. É por meio da análise e reflexão sobre o modelo, que será possível perceber se a ideia original será viável, se todas as partes se encaixam, assim formando um negócio sólido e confiável para a partir de então se criar o plano de negócio. Este por sua vez será a onde analisaremos números e possíveis cenários de nosso projeto. 

A grosso modo, o modelo é o desenho e a explicação do que nosso negócio é, se ele será apaixonante para nosso cliente, como vamos entregar valor, quem serão nossos parceiros e como teremos rendimentos. O plano de negócio mostra se ele será rentável e a partir de quando começará a dar lucro.

Um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização",
Alexander Osterwalder.

 

Diferenciais do Modelo de Negócio Canvas?

Pensamento visual

O Canvas usa um quadro que você cola post its com ideias, este quadro é dividido em partes, cada parte sendo uma regra do modelo. Estas regras são representadas por desenhos que facilitam a interpretação de cada uma das regras do modelo.

Simplicidade

Com o modelo de quadro, o objetivo do Canvas é que tudo que é importante dá a chance de o usuário verificar e corrigir o que estiver com problema. A técnica dos post its é muito atraente e torna o modelo, uma fácil ferramenta de tira e põe ideias. 

Cocriação

O Canvas permite que mais pessoas possam interagir com a criação de ideias. Cada pessoa adicionando suas ideias dentro do quadro, para depois analisarem uma a uma e definir o grau de prioridade e viabilidade destas ideias. Imagine agora que você tem um projeto de uma nova cafeteira elétrica. No quadro, a proposta de valor principal é fazer café. Mas o que mais podemos fazer para trazer algo inovador? Aí é que entram as pessoas da equipe, cada uma adiciona um post it dentro da proposta de valor. Depois toda a equipe decide o que é viável e o agrega valor. Este poder de cocriação é ótimo e melhor ainda que tudo torna-se visual. Não gostou de uma ideia? Basta arrancar ela do quadro e pronto. 

Veremos agora como criar o nosso canvas, o que é cada parte do quadro e o que representa.

Leia também: Dicas para criação de uma startup?

Como fazer um Canvas Business Model Generation?

Antes de iniciarmos, tenha em mãos:  uma cartolina onde desenharemos o quadro; blocos de post it coloridos, mais de uma cor é importante; canetas grandes para separar o quadro e para escrever nos post its. 

Em anexo está um PDF com o desenho do quadro para que você possa fazer aí, assim como a imagem abaixo que representa o quadro. Vamos agora explicar o que cada bloco dele representa.

A regra base do quadro é visualizar 1T (vermelho) e 2H (azul).

Está é à base do quadro do modelo canvas.

Para ilustrar melhor a ideia geral do canvas, colorimos as 4 áreas em que vamos atuar para gerar o projeto. A imagem abaixo vai mostrar as áreas separadas:

A ideia das cores são quatro perguntas básicas: O que? Para quem? Como? Quanto?

• Vermelho: O que? O que vou fazer? Qual é o valor que ofereço com meu negócio?
• Verde: Para quem? Para quem estou fazendo este negócio?
• Azul: Como? Como que vou fazer?
• Laranja: Quanto? Quanto vou ganhar? Quanto vou gastar?

Agora que você já conseguiu ver as 4 partes que separam o modelo canvas, vamos fazer uma explicação sobre o que é cada bloco do modelo.

 

1- Canvas: Proposta de valor

Como o nome já diz, proposta de valor é O QUE você vai entregar para o cliente. Nesta etapa, você deve descrever com poucas palavras a sua proposta de valor. Reflita sobre o que está oferecendo, o ponto de vista da necessidade dos clientes e o que eles vão se beneficiar adquirindo seu produto ou serviço.

Lembre-se de que a sua proposta de valor deve ser algo que o cliente deseje, e acima de tudo que seu produto ou serviço tenha benefícios a mais que seus concorrentes. Pense na proposta de valor e se pergunte: Por que os clientes comprarão de você e não de seus concorrentes?

Você pode definir mais de uma proposta de valor. Aconselho fazer com mais de uma cor, assim trabalharemos todo o canvas com a cor que definir na proposta de valor. Desta forma, conseguirá enxergar no quadro, que a cor definida para uma proposta tem seu segmento de cliente, tem seu relacionamento, seu canal, sua fonte de receita e assim por diante. 

Tipos de propostas de valor:

• Acessibilidade: Tornar os produtos e serviços disponíveis para clientes que anteriormente não tinham acesso a eles;
• Conveniência: Facilitar o uso de produtos e serviços;
• Customização: É a capacidade de adaptação de seu produto ou serviço para atender necessidades específicas de cada cliente;
• Novidade: Busca satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades que os clientes anteriormente sequer imaginavam que tinham;
• Performance: Melhora o desempenho de um produto ou serviço;
• Preço: Forma de satisfazer o cliente com menor preço que a concorrência. (Pior proposta de valor que existe, tente vender valor e não preço).
• Redução de custos: Vai auxiliar os clientes a reduzir custos;

Decidido O QUE vai fazer, passamos agora para a pergunta QUEM?

 2 - Canvas: Segmento de clientes

É neste passo que você definirá quem são os clientes que pretende atender. A ideia de segmentar ajuda a criar uma perspectiva de vendas para mensurar o futuro rendimento do negócio. Para segmentar os seus clientes faça as seguintes perguntas: Eles tem um perfil específico? Como eles estão agrupados? Onde estão localizados? Existe necessidade comum entre eles?

Veja agora alguns tipos de segmento de clientes:

• Diversificado: tem dois ou mais segmentos, não relacionados e com necessidades e problemas muito diferentes;
• Mercado de massa: não distingue entre segmento de clientes, mas eles tem um problema ou dor em comum que podem ser sanados com sua proposta de valor;
• Mercado de nicho: atende a segmento de clientes especializados. As relações são todas adaptadas às necessidades dos clientes;
• Segmentado: este distingue segmentos de mercado com necessidades pouco diferentes;

 

3 - Canvas: Relacionamento com clientes

Tão importante quanto à proposta de valor, o relacionamento será a forma que usará para conquistar e manter uma boa relação com os clientes, tanto para ampliar as vendas como para que eles não o abandonem. Pense no relacionamento com os clientes, na forma de como eles vão preferir contatar seu negócio. Tente automatizar o que conseguir.

Vejamos agora os tipos de relacionamentos com clientes:

• Atendimento pessoal: interação humana seja no ponto de venda, na empresa ou por telefone;
• Comunidades: Comunidades online para envolver clientes em torno do produto ou da resolução de problemas em comum; Seja através de redes sociais ou fóruns. 
• Serviços automatizados: São aqueles serviços onde o próprio cliente faz todo processo de atendimento ou compra do produto. Em TI, o exemplo mais prático são os SaaS. Mas podemos citar como exemplo uma máquina de refrigerante, onde o cliente coloca o dinheiro e a máquina "cospe" a lata. 

 

4 - Canvas: Canais

Este ponto é como que o seu produto ou serviço vai chegar até o cliente. Como que ele vai encontrar seu negócio.

Aqui existem bastante formas de fazer isto acontecer, vamos destacar as principais:

• Atacados e distribuidores: Fornecedores/vendedores de produtos diretos;
• Equipe de vendas: Vendedores diretos e indiretos dos produtos a lojas e até para pessoas físicas;
• Internet: Na internet podemos chegar até nossos consumidores através do site da empresa, da loja virtual, anúncios, etc; 
• Ponto comercial: Este é o modelo mais comum no comércio em geral;

Respondido O QUE e QUEM, chegou a hora de perguntarmos COMO?

Aí está um ponto determinante para o futuro do negócio, aqui vamos fazer o levantamento de quais serão as atividades, os recursos e parcerias que vamos utilizar para construir o nosso negócio. 

Lembre-se que os parceiros podem aliviar seus problemas e facilitar a sua vida.

 

5 - Canvas: Atividades principais

As atividades do CANVAS é justamente como que vão ser executadas as tarefas para realizar a proposta de valor. Separe as principais atividades para depois possamos medir os recursos que serão necessários para cumprir as atividades.

Dentre as principais podem-se destacar: 

• Plataforma: Quando o negócio cria soluções para hospedar as atividades dos clientes;
• Produção: A atividade do negócio é produzir algo;
• Redes: Quando a atividade do negócio é prover acesso e comunicação;
• Resolução de problemas: O foco deste é resolver problemas dos clientes. Exemplo: consertos, manutenção de equipamentos.

Lembre-se de descrever as coisas mais importantes que serão necessárias para executar a principal ação da proposta de valor. As com menos importância também podem ser descritas, porém faça com outra cor de post it. Desta forma você consegue pré-visualizar o que é mais importante primeiro.

 

6 - Canvas: Recursos principais

Depois de descritas as atividades, já conseguimos ver o que será necessário para realizar as atividades. O que são os recursos utilizados? São as pessoas que trabalharão no projeto, os maquinários utilizados, espaço físico necessário, se precisar de investimento financeiro, também é um recurso. Todas as coisas precisam ser descritas para que possamos visualizar como um todo o negócio.

Lembre-se também de fazer prioridades pelas diferentes cores de post its.

Descreverei agora os tipos principais de recursos utilizados:

• Financeiros: Todo e qualquer investimento necessário. Capital próprio, financiamento, investidores, etc;
• Físicos: O espaço físico que vai ocupar o negócio e o maquinário; Imóvel, computadores, móveis, veículos, etc;
• Intelectuais: São os especialistas que farão parte da equipe; Jornalistas, programadores, designers, consultores, etc;
• Humanos: Pessoal que não é especializado; Vendedores, auxiliares, etc;

Leia o que é venture capital?

7 - Canvas: Parcerias principais

Quem serão seus fornecedores e parceiros para ajudar a realizar a proposta de valor? É aqui que você vai descrever o que cada um de seus parceiros fará por você. Por que devo atrair parcerias e não fazer tudo sozinho? Algumas coisas são necessárias para que você possa desempenhar um bom trabalho, estas coisas podem ser feitas por especialistas, e talvez você não seja especialista em algo que vai compor a sua proposta de valor.

Vamos a alguns exemplos:

• Abriremos uma pizzaria: Somos especialistas em fazer pizza. Mas somos especialistas em tele-entrega? Preciso eu me preocupar se a moto furou o pneu? Se o motoboy não puder vir, quem vai correr atrás de outro? A empresa que você contratou como parceira.
• Abriremos um escritório contábil: Somos especialistas em fazer a contabilidade de empresas. Precisamos de computadores para realizar as atividades, mas precisamos saber se uma placa está com problema, ou podemos enviar para a empresa parceira em manutenção de computadores? 

Conseguiu ver o que é uma parceria ou fornecedor? Podemos trabalhar em conjunto e obter resultados melhores, você tem a preocupação única de manter seu negócio em pleno funcionamento. Não necessitando espalhar seu foco.

Vejamos agora alguns tipos de parcerias:

• Otimização e economia de escala: está na relação de fornecedores, que podem suprir ou facilitar as atividades;
• Redução de risco: Quando outras empresas integram soluções para diminuir o risco de erros e dar mais segurança aos resultados;
• Terceirização: Produção de partes do produto ou negócio necessário para resolver a proposta de valor. 

 

Respondido O QUE, QUEM e COMO chegou a hora de perguntarmos QUANTO?

 

8 - Canvas: Fontes de receitas

Todo negócio precisa de dinheiro, é ele que dá vida, sem ele não existe negócio. Existem muitas formas de cobrar o cliente pelo produto ou serviço fornecido. Porém, o nosso problema principal nesta parte do CANVAS é saber QUANTO cobrar. A sua proposta de valor que vai definir muito o valor que cobrará. Visto que o ideal é sempre vender valor e não preço, seu negócio tende a prosperar. Mas falaremos disto em outro artigo sobre valores e venda, a ideia deste aqui é trazer como o CANVAS funciona.

Para isto, apresento-lhe algumas formas de fontes de receita:

• Aluguel: Paga-se para usar um produto por tempo determinado;
• Assinatura: Paga-se para utilizar periodicamente por um serviço ou produto, geralmente os pagamentos são mensais, trimestrais, semestrais ou anuais;
• Anúncio: O cliente pagará por utilizar um espaço dentro para divulgar produtos ou serviços; Exemplo: Jornais, websites, revistas, televisão; 
• Comissões: Ganho pela venda de produtos ou serviços a terceiros;
• Licenciamento: Você vende um produto sem nenhuma alteração, uma licença. A exemplo softwares de computador, como o sistema operacional;
• Vendas diretas: A mais comum que é a venda direta para o consumidor, varejo tanto online quanto offline;

Uma dica importante, é que a sua proposta de valor deve estar de acordo com o que o mercado costuma cobrar e como o seu cliente gosta de pagar.

 

9 - Canvas: Estrutura de recursos

Depois de termos analisado as atividades necessárias, assim como os recursos, conseguimos determinar o que precisaremos de recursos para por o negócio em prática. Mais uma vez lembramos de fazer com as cores as prioridades de gastos. O custo deverá suprir todas as expectativas das perguntas: Como, O que, e Quem.

Recursos = todos os cursos envolvidos para a operação do negócio.

Vejamos alguns dos principais recursos que abordaremos: 

• Foco em custos fixos: Quando o negócio depende de recursos especializados para produzir ou prestar serviços. Fábricas em geral;
• Foco em custos reduzidos: Quando são eliminados os recursos e serviços para gastar menos e vender mais barato; Lojas de 1,99;
• Foco em diversos produtos: Gama de produtos e serviços para somar os ganhos. Supermercados;
• Foco em grandes clientes: O negócio atende grandes clientes e governo; 
• Foco na escala de vendas: O custo do produto é alto, e somente com venda escalada para conseguir obter lucro;
• Foco no valor: Foco na experiência, marcas famosas, personalização de produtos, diferenciais;

Estes são os 9 quadros do Canvas Business Model Generation, agora que você já tem noção do que cada um deles representa, chegou a hora de você por a mão na massa e produzir seu canvas;

 

Dicas para construirmos o nosso Canvas Business Model Generation

1 - Tem uma ideia? por mais que seja recente, monte o quadro. Imprima o modelo que colocamos em anexo no final do artigo. Ou então desenhe em uma cartolina. Dica, o quadro precisa ser grande, para facilitar a sua visualização. Coloque-o na parede, use a técnica de ver para entender, e ver coisas grandes é mias fácil. 

Coloque esta ideia como proposta de valor. Mantenha o quadro ativo, mesmo que você não tenha tudo definido agora. Vá adicionando as coisas conforme as ideias vão surgindo. 

2 - Não rabisque o quadro. Usar os post its vão facilitar o manuseio do quadro. Se uma ideia não ficou boa, basta arrancar os post its dele que estará resolvido. Agora imagine se você havia riscado na cartolina? 

3 - Não tenha medo de errar. Cole tudo que imaginar. Depois de ter bastante coisas já adicionadas, você poderá priorizar o que é mais importante destacando-as com cores diferentes.

4 - Use diversas cores. As cores ajudarão no processo. Compre post its de diversas cores, defina os tons mais prioritários. Ao usar a proposta de valor em uma cor, preencha o restante do quadro com a mesma cor se as ideias forem relacionadas com a proposta desta cor. Se tivermos mais de uma proposta de valor, cada uma pode ser uma cor, e assim conseguimos enxergar tudo que for relacionado à proposta de valor diferenciando as cores. 

5 - O quadro pode ser iniciado por qualquer bloco: A grande maioria das vezes iniciamos pela proposta de valor, aliado com o segmento de clientes, que é a alma do negócio. 

6 - Teste hipóteses: Pense em tudo que pode dar errado e tente encontrar as respostas para estas perguntas com novas ideias. 

Veja o vídeo criado para demonstrar o modelo canvas em funcionamento: 

 

Exemplos de canvas:

Separamos alguns exemplos para que tenha uma noção de como fica o quadro preenchido:

O modelo em 3D

 

Anexo: business_model_canvas_poster.pdf

Download do modelo do quadro para que você possa imprimir em cartolina. Se preferir, você mesmo pode desenhar com base em nossa imagem que criamos no início do artigo.

Referências:

• businessmodelgeneration.com
• Wikipédia
• Cartilha O quadro de modelo de negócios (Sebrae)
• Google Images

Espero que tenham gostado do conteúdo, comentem abaixo suas experiências.